Em TI a venda é mais complicada, porque...? Porque as TI vendem soluções.
O profissional de TI é classificado como vendedor de soluções, pois de forma geral não estão relacionados a um produto ou linha de produtos, mas a realizar as necessidades do cliente. Estão focados em vender a melhor solução para solucionar os problemas do cliente. Este “solucinar o problema do cliente” muitas vezes passa por vender um serviço, vender um produto agregado a um serviço ou simplesmente ajustar um processo a uma cadeia produtiva.
Há casos em que o problema de seu cliente vira um novo serviço para o mercado e o cliente nem tomou conhecimento, pois a criação do serviço foi feita na hora da venda.
Existe lógica na dificuldade dos profissionais em vender soluções em TI? Sim, existe.
O cérebro usa lados diferentes para inteligências emocionais. Os profissionais de TI costumam trabalhar na maior parte do tempo com o hemisfério esquerdo do cérebro, onde são processadas a metodologia, a ciência tecnológica, o raciocínio e a precisão.
Já os vendedores têm tendência a usar o hemisfério direito do cérebro, onde são processadas a criatividade, sensibilidade, comunicação, flexibilidade, inspiração, desejo.
Lídia Peychaux em seu livro Acessando o hemisfério direito do cérebro – A arte como ferramenta para desenvolver a criatividade, nos fala que o equilíbrio do uso dos hemisférios é possível através de técnicas que os estimulem.
Podemos então concluir que os profissionais de TI ganham produtividade pelo estímulo do uso das habilidades inerentes ao hemisfério direito do cérebro e assim ganham as melhores das habilidades que estão presentes não só nos vendedores, mas nas pessoas eficazes. A habilidade da comunicação empática é um dos sete hábitos das pessoas muito eficazes, como dito por Stephen R. Covey em seu livro (ver bibliografia).
A venda está muito relacionada à realização, à satisfação, ao desejo. Ou seja, quem compra o faz muito mais baseado no emocional que no racional. Quanto mais seu cliente estiver emocionalmente envolvido, maiores são as chances de ele comprar seu produto.
Está nos video clubes um DVD, baseado em um livro que aborda de forma muito engraçada e verdadeira como age o emocional do consumidor. Vale muito assistir “Os delírios de consumo de Becky Bloom”.
Existem etapas importantes nas vendas que podem servir de dicas ao vendedor de soluções:
O profissional de TI é classificado como vendedor de soluções, pois de forma geral não estão relacionados a um produto ou linha de produtos, mas a realizar as necessidades do cliente. Estão focados em vender a melhor solução para solucionar os problemas do cliente. Este “solucinar o problema do cliente” muitas vezes passa por vender um serviço, vender um produto agregado a um serviço ou simplesmente ajustar um processo a uma cadeia produtiva.
Há casos em que o problema de seu cliente vira um novo serviço para o mercado e o cliente nem tomou conhecimento, pois a criação do serviço foi feita na hora da venda.
Existe lógica na dificuldade dos profissionais em vender soluções em TI? Sim, existe.
O cérebro usa lados diferentes para inteligências emocionais. Os profissionais de TI costumam trabalhar na maior parte do tempo com o hemisfério esquerdo do cérebro, onde são processadas a metodologia, a ciência tecnológica, o raciocínio e a precisão.
Já os vendedores têm tendência a usar o hemisfério direito do cérebro, onde são processadas a criatividade, sensibilidade, comunicação, flexibilidade, inspiração, desejo.
Lídia Peychaux em seu livro Acessando o hemisfério direito do cérebro – A arte como ferramenta para desenvolver a criatividade, nos fala que o equilíbrio do uso dos hemisférios é possível através de técnicas que os estimulem.
Podemos então concluir que os profissionais de TI ganham produtividade pelo estímulo do uso das habilidades inerentes ao hemisfério direito do cérebro e assim ganham as melhores das habilidades que estão presentes não só nos vendedores, mas nas pessoas eficazes. A habilidade da comunicação empática é um dos sete hábitos das pessoas muito eficazes, como dito por Stephen R. Covey em seu livro (ver bibliografia).
A venda está muito relacionada à realização, à satisfação, ao desejo. Ou seja, quem compra o faz muito mais baseado no emocional que no racional. Quanto mais seu cliente estiver emocionalmente envolvido, maiores são as chances de ele comprar seu produto.
Está nos video clubes um DVD, baseado em um livro que aborda de forma muito engraçada e verdadeira como age o emocional do consumidor. Vale muito assistir “Os delírios de consumo de Becky Bloom”.
Existem etapas importantes nas vendas que podem servir de dicas ao vendedor de soluções:
- Planeamento - planear é tudo na venda. Antes de ir para o cliente, tente saber ao máximo quais as necessidades dele. Visite o site da empresa ou até mesmo a empresa. Saiba quais produtos e serviços que este vende. Visite também os concorrentes para traçar um paralelo. Tenha algumas informações, simule a sua apresentação, monte as possíveis perguntas do cliente e suas respostas. Simule a apresentação para um funcionário seu ou um amigo, não tenha medo de parecer maluco. Pergunte o que ele achou. O importante é conhecer o que está sendo vendido. Logo, conhecer o problema é mais importante ou caso não saiba qual o problema, conheça a fundo o negócio do seu cliente, pois irá vender uma solução para o negócio dele.
- Fazer contato - aqui consideramos que o cliente já fez contato telefônico ou por e-mail com você, portanto, o contato que trataremos aqui é o contato na hora de vender. Avalie o perfil do cliente, existem várias formas de saber se ele é mais formal ou informal, se ele é mais dinâmico ou mais analítico, para saber como lidar com as palavras e apresentação. Siga a forma do cliente de agir, se ele é rápido, tente ser rápido se ele é lento não tente apressá-lo e etc. Lembre-se você nunca terá uma segunda oportunidade de causar uma boa primeira impressão.
- Detectar necessidades (escutar) - não existe outra forma de detectar necessidades do que escutar. Seja paciente, ouça. Aqui, você que vende soluções, tem que ser ágil e estratégico, pois é aqui que você terá sua oportunidade de alinhar as necessidades do cliente às soluções que você terá de apresentar. Nunca minta! Se houver algo que você não saiba, diga que irá pesquisar ou consultar a equipe da empresa. Ninguém é obrigado a conhecer tudo. Não tente ser o “sabe tudo”, pois não ganhará a confiança de seu cliente deste jeito. Às vezes é melhor dizer que não está preparado para atender tal necessidade e indicar outra empresa do que não entregar a contento uma solução.
- Objeções - as objeções devem ser tratadas de formas diferentes. Existem as objeções de má fé, como por exemplo: “Todos os vendedores são mentirosos”. Neste caso a melhor opção é ser direto: “Isso não é verdade” u mantenha a opinião do cliente e use o “mas…” . Por exemplo: “Isso não é verdade no meu caso, estou aqui para solucionar seu problema, pois para cada cliente que atendo de forma satisfatória ganho dois novos. E enganá-lo traria um resultado inversamente proporcional a esta conta, coisa que não desejo”.
- Encerramento - encerrar uma venda é importantíssimo. É a oportunidade que você tem para dar um resumo do acordo - o que foi ou não firmado; deixar claro os prazos e formas da negociação; reforçar os pontos positivos e dirimir os pontos fracos. Sempre cumpra os prazos prometidos.
- Avaliação - avalia o que foi feito de melhor e o que pode ser melhorado com as suas técnicas ou nos serviços apresentados.
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